Du Parrainage au Referral Marketing !

Comment un levier vieux comme le commerce – le Parrainage a.k.a. Referral marketing in English – revient sur le devant de la scène du Marketing ?

One upon a time … in Silicon Valley

Tout démarre comme on peut s’y attendre dans la sacro-sainte Silicon Valley avec la prolifération des startups qui cherchent par tous les moyens à développer leur base d’utilisateurs pour valider au plus vite leur concept et lever des fonds.

C’est alors qu’arrive dans le jeu un certain Sean Ellis employé chez Dropbox. Il va inventer le terme Growth Hacker en cherchant à créer, pour recruter son successeur, une fiche de poste définissant ce qu’il faisait au quotidien.

Qui n’a pas gagné ses 500 Mo d’espace bonus sur Dropbox en parrainant un ami ?

Dropbox va lancer magistralement l’une des premières campagnes de parrainage de l’ère digitale qui sera à l’origine d’une croissance fulgurante de 3900% sur 15 mois en passant de 100 000 utilisateurs enregistrés en 2008 à 4 000 000. Ainsi sur la période, le parrainage représentait 35% des inscriptions quotidiennes au service de stockage de données. Cette campagne restera dans les annales du e-marketing et inspirera toute une génération de Growth Hackers.

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Alors certes le parrainage digital ne représente qu’un des leviers utilisés par les “pirates de la croissance“ si l’on se réfère au modèle AARRR (Acquisition/Activation/Retention/ Referral /Revenue) qui est un tunnel de conversion conjuguant différentes techniques d’acquisition et de fidélisation dans un seul but : produire de la croissance le plus vite possible et à moindre coût si possible. Tous les moyens sont bons, des plus créatifs aux plus « borderline » parfois pour pirater l’attention des clients de la concurrence.

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Le parrainage digital fait école en Europe

Le parrainage digital a fait école et c’est à présent un véritable booster de croissance organique contribuant de plus en plus au chiffre d’affaires des commerçants du web mais pas seulement. En effet, le parrainage digital a traversé l’Atlantique à la vitesse d’Internet pour trouver sa place dans la boite à outils de nos Directeurs Marketing, Oups sorry, de nos CDO !

En France, son usage est de plus en plus répandu dans les entreprises innovantes qui ont fait leur transformation digitale ou bien issues directement de la nouvelle économie. A l’instar des neobanques pour qui le parrainage représente plus de 50% de l’acquisition de nouveaux clients avec à la clé de très belles primes de bienvenue pour les filleuls et une belle récompense également pour le parrain (entre 110 et 150 euros pour chaque filleul qui souscrit). Certains petits malins en ont fait un véritable business pour arrondir les fins de mois !

Les opérateurs téléphoniques ne sont pas en restent en faisant jusqu’à 10% de leur acquisition via le parrainage, ainsi que le retail qui commence seulement à s’y mettre sérieusement. Ainsi, le géant français du e-commerce CDiscount a lancé depuis peu une offre de parrainage et dans le prêt-à-porter Naf Naf s’y essaie aussi. D’autres exemples fleurissent notamment dans le secteur des assurances.

Quelques plateformes de parrainage digital (comme GOODFAZER pour les françaises) proposent des solutions en marque blanche pour simplifier l’accès aux entreprises qui n’ont pas nécessairement les moyens ou le temps de développer un programme spécifique.

Pourquoi le parrainage connaît un tel succès aujourd’hui !

Après être devenu un individu media grâce aux réseaux sociaux, les nano-influenceurs que nous sommes tous devenus passe à un autre niveau :

« Tous vendeurs ! »

Regardez les chiffres générés par eBay, le Bon Coin, Vinted (son chiffre d’affaires en France, Espagne et Belgique atteint plus de 24 millions €) et autres plateformes de vente en ligne de « particulier à particulier » (Tiens une marque qui était en avance sur son temps !).

Ainsi le parrainage propose une manière soft de « commercer » entre amis en faisant connaitre ses marques préférées avec en bonus des avantages partagés pour le parrain et ses filleuls.


Frédéric Faivre a passé plus de 20 ans dans l'industrie publicitaire et digitale en France comme à l'international. Il a été associé et développera plusieurs agences avant d'intégrer Grenade & Sparks pendant 18 ans durant lesquels il participera à la transformation digitale de l'agence et au développement commercial. Frédéric sera pendant 3 ans Président de Dialogue International Network, un réseau de 20 agences de publicité indépendantes présentes dans 25 pays. Après avoir lancer à l’agence les premières opérations de parrainage digital pour Sosh et Orange, il décide de développer une plateforme SaaS dédiée au parrainage. C’est ainsi qu’il lance début 2018 la start-up Goodfazer qui rejoindra rapidement Netco Group.

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